家庭用蓄電池の新たな開設

双方の要求が相反しているとき、「要求の通し方」としての説得が登場するのである。１説得にノ－はつきものである。
A社に、コミュニケーション・セミナーを実施してほしいとの要求を持ち込み、「現状ではムリ」と、ノ－が返ってきたとき、ノーをイエスに変えるのが説得なのだ。ノーと言われて、「やはりムリですか」などと、うなだれて、あきらめてしまうのでは説得はできない。
人はとかく希望的にものごとを考えやすい。説得する際にも、「たぶんOKしてくれるだろう」という気持ちでいる。
そこへ相手からノーと言われる。がっかりしたり腹を立てたりで、自ら墓穴を掘ることになる。
人間十人十色、百人百様で、価値観・立場・利害など、人さまざまである。つまり、対立的な存在であって、思い通りにいかないのが通常なのである。

説得には、世の中、思い通りにいかないものという前提がある。したがって、説得にノーはつきものなのである。
じっくり腰を据えて、「よし、これからが説得の始まりだ」と、取り組めばよい。こんな言葉がある。
「否定的な結果も、肯定的な結果と同じように価値がある」発明王エジソンはこの後を、「これではいけないということがわかったのだから」と続ける。これではいけないとわかれば、次にどうするかを考えることができる。
説得にもあてはまる、含蓄のある言葉だと思う。２説得と自発意思要求が通るとは、こちらの望む方向に相手に動いてもらえることである。
「どうすれば人は動くか」これは人聞にとって永遠の課題だと言えるだろう。なぜなら、人生は毎日が説得の連続であり、人はなかなか思い通りに動いてくれないものだからである。
一方で、自分が気づかないうちに相手をその気にさせていながら、大半はなんとか相手を思い通りに動かそうと躍起になっているのが人間社会の現状であろう。社会生活の秩序の維持とビジネスにおける効率追求のために、強制力によって人を動かす方法が認められている。
「命令」である。命令で動くことを要求された場合、人は服従しなければならない。
説得によって動いてほしいと要求されたとき、応ずるか否かは説得される者の自由である。これは当然のことであるが、「オレの言うことが聞けないのか」と、説得と命令を混同している人もいる。

説得者の働きかけによって、相手が自分でその気になって動いてくれる。即ち、自発意思によって相手が動く。
これが説得なのである。自発意思とは、相手が自らその気になることだが、その気になる度合いは人さまざまである。
酒を飲みすぎて、帰宅が深夜に及ぶ。真夜中に、玄関のブザーを押す。
インターホンから冷たい声が返ってくる。「どなたですか」「ぼくだよ、ぼく」「そんな人、知りません」「頼む、聞けてくれ」開けないわけにもいかず、仕方なくしぶしぶドアを開けてくれる。
「いや、すまんすまん」「謝ればすむってものではありませんからね」妻の抵抗にあいながらも一段落する。やむを得ず、仕方なく説得に応ずるケ－スは実際には数多い。
自発意思と呼べるかどうか問題はあるが、「喜んで」「すすんで」のレベルをいつも期待するのは無理だろう。人の心はなかなか捉えられない。
あれこれ試みて、最終的に「納得」「共感」「行動」にたどり着くのである。「どうすれば人はその気になるか」結局は、人の心の傾向を知ることに帰着する。

人間心理に通ずることでもある。心理学者が説得の本を書くのもそのためであろう。
とはいえ、心理操作のような説得は避けたい。口先で人をおだてたり、脅したりするやり方は、その場はうまくいっても、トータルで見た説得力は磨かれない。
駅から自宅まで基本料金で間に合う近い距離なので、タクシーに乗って何度か不愉快な目にあった年輩のご婦人がいる。年頃の娘さんがいて、彼女もタクシーを利用することがあるのだが、感じの悪い対応をされたことがないらしい。
「どうしてわたしばかり・・・・・・」と不思議に思って尋ねてみた。「あら、簡単よ。
乗ったらすぐに『運転手さん、アンケートカ－ドくださいね』と言って、背もたれのところにあるカ－ドをもらうのよ。それで万事OKってわけ」それを聞いて母親は、「娘のほうが一枚上手だ」と思ったそうである。
一枚上手かもしれないが、こんな小細工はやらないほうがよいと、わたしは思う。女性をくどく達人は、どうすれば女性を喜ばせることができるか、十分心得ているだろう。
とはいえ、単にテクニックだけでは限界がある。女性を大事にする心が伴ってこそ、女性の心を動かせるのであろう。
説得力は単に心理操作のテクニックだけではない。人柄、人格などに裏打ちされた総合力であることを忘れてはならない。
３説得の方法には三つの型がある一つひとつが単独で使われることもあり、二つ、ある。まれには三つが組み合わされることもa主張型要求内容を全面に押し立て、相手に向けて主張していく型である。
要求の正しさを主張するとともに、相手の非を責め立てる、アグレッシブなかたちをとることが多い。欧米では対立・対決を当然のことと考えるので、主張型の攻撃的説得が一般的である。

相手も応酬して、互いに要求をぶつけ合い、妥協点を探り出す。主張型の説得には、自分の要求を明示して、何をどうしてほしいかを主張する筋の通った主張を展開し、論旨明快な話し方をする主張の正当性を強調し、説得の理由・根拠を力説するなどの特徴がある。
対立よりも和を重んずる日本人の人間関係では、主張型の説得はまだ十分に根づいていない。しかし最近ではディべ－トの訓練も盛んになっており、主張型の説得も次第に広がりつつあるようだ。
b打診型要求をいきなりぶつけずに、事前に意向の打診など根回しをしながら相手に合わせて話を進めていく型である。人間関係を重視する日本の社会では、感情の対立をまねくと修復が難しい。
そこで、議論を避け、相手の感情の流れを大事にした打診型の説得が大勢を占めることになる。打診型の説得では、対立・反発を押さえながら、双方の要求のすり合わせをしなくてはならないので、人関心理への配慮と相手側の条件の把握がポイントになる。
打診型の特徴としては、関係者には早めに声をかけ、打診や協力要請を行うすぐに要求を持ち出さず、世間話などしながら相手の出方を見る相手の都合・立場・条件などに合わせて話を進める角が立たない穏やかな話し方を心がけ、時間をかけて話を煮詰めるなどがあげられる。 c提案型こちらの要求を提案というかたちで、何人かの人を前に発表して十分に説明し、説得する型である。
技術が高度化し、説得内容が専門化したことと、激しい市場争いとによって、提案型説得の必要性は急増した。提案型はプレゼンテーションとも言われ、発想や企画とセットにされた「プレゼンテーション・セミナー」が盛んに行われている。

提案型の特徴としては、発表というかたちをとるため、内容をきちんと組み立て、事前にリハーサルをする相手方の利益を強調し、ビジュアル・ツ－ルを使って印象づける話しながら相手の反応を確かめ、反応に対応した進め方をするなどがあげられる。どの型をとろうとも相手の心を動かせなければ説得はできない。
なお、プレゼンテーションのスキルについては、『どうすれば人は動くか』(ダイヤモンド社)を参考にしていただきたい。

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